作為一名自由職業(yè)者，在創(chuàng)意領(lǐng)域的工作充滿了障礙。有些我們能看到，有些我們看不到。

許多自由網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)師在最初幾年面臨的一個(gè)挑戰(zhàn)是管理客戶關(guān)系。我們都聽(tīng)說(shuō)過(guò)——也都經(jīng)歷過(guò)——客戶對(duì)我們的工作肆意妄為，把一個(gè)經(jīng)過(guò)深思熟慮的設(shè)計(jì)變成一個(gè)充滿可疑想法的游樂(lè)場(chǎng)，而這些想法常常與最佳實(shí)踐相抵觸。

如果不小心處理這些情況，客戶與設(shè)計(jì)師的關(guān)系就會(huì)破裂，發(fā)票可能無(wú)法支付，結(jié)果網(wǎng)站就無(wú)法上線。這是一個(gè)沒(méi)有設(shè)計(jì)師——或者實(shí)際上沒(méi)有客戶——想要參與的場(chǎng)景。

在這篇文章中，我將教一些管理客戶溝通和流程的策略，這些策略幫助我運(yùn)行壓力較小的項(xiàng)目并獲得更好的結(jié)果，同時(shí)也借鑒一些最佳實(shí)踐來(lái)幫助你管理工作的業(yè)務(wù)方面。

我錯(cuò)誤的開(kāi)始

當(dāng)我在2009年開(kāi)始做自由職業(yè)者時(shí)，我?guī)缀鯖](méi)有與客戶打交道的經(jīng)驗(yàn)。我兩年前剛從大學(xué)畢業(yè)，從那以后就有了一份穩(wěn)定的工作。那份工作是在一家辦公用品公司做的，這意味著我最接近客戶的是我的老板，這一點(diǎn)都不像客戶和設(shè)計(jì)師之間的關(guān)系。

因此，一旦我開(kāi)始了自己的實(shí)踐，我沒(méi)有準(zhǔn)備好管理客戶和期望的策略。你可以想象，事情進(jìn)展得并不順利。

因此，與各種各樣的客戶(從小到大、技術(shù)要求各不相同)一起工作是一個(gè)挑戰(zhàn)。我知道我的商業(yè)頭腦還有很多不足之處。我對(duì)自己的銷售技巧沒(méi)有信心，這種心態(tài)動(dòng)搖了我服務(wù)的基礎(chǔ)。這導(dǎo)致我為那些對(duì)設(shè)計(jì)過(guò)程知之甚少的客戶提供質(zhì)量差、報(bào)酬低的工作。

當(dāng)時(shí)，我把責(zé)任歸咎于客戶。但事后看來(lái)，我發(fā)現(xiàn)問(wèn)題是由我做生意的方式造成的。我想知道，其他設(shè)計(jì)師——那些業(yè)內(nèi)知名的面孔——是如何做到制作出更好、更有利可圖的作品，并且似乎對(duì)此感到高興的。這在當(dāng)時(shí)對(duì)我來(lái)說(shuō)真是一個(gè)謎，正如我所說(shuō)的:責(zé)備別人比審視內(nèi)心和解決問(wèn)題的核心要容易得多。

出了什么問(wèn)題?

主要的問(wèn)題是心態(tài)。當(dāng)我深入挖掘時(shí)，我意識(shí)到我不認(rèn)為自己配得上他們的生意。這表現(xiàn)在我對(duì)自己的作品缺乏信心，以及一些低得讓人眼眶透的價(jià)格。

坦白地說(shuō)，不管你是作為一名自由職業(yè)者、一名有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)主還是一名內(nèi)部設(shè)計(jì)師來(lái)閱讀這篇文章;如果你的心態(tài)不是為了在你的職業(yè)關(guān)系中建立自信和融洽，你就會(huì)在與他人打交道時(shí)不斷地面臨挑戰(zhàn)。

我在筆記本電腦前工作，旁邊是一些線框圖的草圖

如果你不重視自己的專業(yè)知識(shí)，想要做好自己關(guān)心的工作就會(huì)非常困難。(圖像源)(大預(yù)覽)

隨著時(shí)間的推移，我意識(shí)到我看待自己生意的方式是顛倒的。我太關(guān)注輸出(網(wǎng)站設(shè)計(jì)，錢)而不是輸入(與客戶建立關(guān)系)。

所以我換了個(gè)位置。

發(fā)展關(guān)系(不僅僅是網(wǎng)站)

在商業(yè)中，至少你的一部分動(dòng)機(jī)必須是發(fā)展與客戶的關(guān)系。重要的是要認(rèn)識(shí)到客戶與你一起工作來(lái)解決他們的業(yè)務(wù)問(wèn)題。他們購(gòu)買的不是一個(gè)網(wǎng)站:他們購(gòu)買的是一個(gè)實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)的工具。我花了好幾年的時(shí)間才完全意識(shí)到，客戶對(duì)你的技術(shù)技能或設(shè)計(jì)才能并不關(guān)心。他們更關(guān)心你幫助他們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的能力，以及在這個(gè)過(guò)程中你給他們的感覺(jué)。

為了贏得客戶的尊重，樹(shù)立自己在工作領(lǐng)域的權(quán)威地位，你需要超越自己的核心技能。你需要把過(guò)程放在適當(dāng)?shù)奈恢?，以成長(zhǎng)的心態(tài)來(lái)支持，這將幫助你處理困難的情況。這里有一些建議:

1. 準(zhǔn)備好正式的流程，并遵循它們

剛開(kāi)始做自由職業(yè)者時(shí)，不簽合同、不收定金的工作很誘人。這是個(gè)問(wèn)題，因?yàn)楦鶕?jù)創(chuàng)意自由職業(yè)者平臺(tái)YunoJuno進(jìn)行的一項(xiàng)私人調(diào)查，55%的英國(guó)人在職業(yè)生涯的某個(gè)階段沒(méi)有得到過(guò)報(bào)酬。

制定適當(dāng)?shù)某绦虿皇庆`丹妙藥，但它可以減輕風(fēng)險(xiǎn)。如果你沒(méi)有合同和保證金支付，你會(huì)面臨兩個(gè)非?，F(xiàn)實(shí)的問(wèn)題:

你沒(méi)有安全感。

你會(huì)不那么受重視。

你的客戶可能會(huì)取消項(xiàng)目或?qū)δ闾岢霾缓侠淼囊蟆Ｔ谝环輹?shū)面合同中建立門柱是至關(guān)重要的，并且至少提前收取部分款項(xiàng)。如果出現(xiàn)問(wèn)題，這將為您提供安全性和杠桿。

當(dāng)你花時(shí)間把程序落實(shí)到位時(shí)，那些你曾經(jīng)認(rèn)為不方便的手續(xù)可以真正成為一種可取之處。

在一張紙上親筆簽名

確保你有正式的流程，可以避免很多麻煩。(圖像源)(大預(yù)覽)

但也許最重要的是，遵循這些基本規(guī)則有助于你成為一個(gè)專業(yè)人士。它傳遞出這樣一個(gè)信息:你認(rèn)真對(duì)待自己的工作和時(shí)間。如果一個(gè)潛在客戶不愿做出任何合同承諾，這是一個(gè)很好的信號(hào)，預(yù)示著與他們合作可能會(huì)是什么樣子。

提高你的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)水平的基礎(chǔ)是從解決基本問(wèn)題開(kāi)始。

2. 不要躲在電子郵件后面

為了與客戶建立融洽的關(guān)系，你必須與他們交談。面對(duì)面的會(huì)議很好，但是視頻電話也很好。沒(méi)有理由不去做，至少要做后一種，尤其是現(xiàn)在我們都很熟悉視頻會(huì)議。

行業(yè)資深人士保羅·布格在他的書(shū)《數(shù)字改編》中解釋道:

“在一個(gè)部門分工的世界里，數(shù)字化并不奏效。人們需要坐在一起，一起工作，一起解決問(wèn)題。”

這意味著你需要花時(shí)間和你的客戶在一起，做真正的工作，而不是在電子郵件或任何較小的媒介上回避大的話題。

距離會(huì)產(chǎn)生隔閡，電子郵件當(dāng)然會(huì)產(chǎn)生一定的距離。它有它的用處，但當(dāng)它涉及到討論大的想法時(shí)，它可能是非常有限的。如果你想被視為一個(gè)項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)者，一個(gè)了解自己的工作并且值得信任的人，那就意味著你需要偶爾露面。這意味著給你的客戶(和項(xiàng)目)足夠的時(shí)間和空間去成長(zhǎng)和發(fā)展。

網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)是一個(gè)以服務(wù)為主導(dǎo)的行業(yè)，好的服務(wù)是建立在清晰的溝通之上的。

3.了解你的客戶

客戶的人。和你一樣，人們也有動(dòng)機(jī)、夢(mèng)想、恐懼和問(wèn)題。這是如此容易，尤其是當(dāng)你把他們握在一臂之遙時(shí)，把客戶簡(jiǎn)單地視為項(xiàng)目。如果你通過(guò)了解他們來(lái)贏得他們的信任，你的日子會(huì)好過(guò)得多。他們更有可能按時(shí)付給你薪水，并尊重你的設(shè)計(jì)決策。只談工作的郵件是無(wú)法贏得信任的。信任是通過(guò)花時(shí)間面對(duì)面地談?wù)摴ぷ饕酝獾氖虑閬?lái)建立的。不要害怕閑聊周末計(jì)劃或時(shí)事，觀察你們的關(guān)系如何發(fā)展到相互尊重的程度。

你最后一次和客戶談?wù)摴ぷ饕酝獾氖虑槭鞘裁磿r(shí)候?花點(diǎn)時(shí)間來(lái)加強(qiáng)你們的關(guān)系，但是要注意友誼和職業(yè)伙伴之間的界限。對(duì)你的客戶要友好，但要知道他們不是你的朋友。這種界限的模糊會(huì)讓你的職業(yè)過(guò)程變得放松，在你意識(shí)到之前，你就已經(jīng)在晚上9點(diǎn)聊天，為“伴侶率”做所有的事情了。

4. 建立長(zhǎng)期的關(guān)系

如果你真的想建立一份事業(yè)，而不是成為一名暫時(shí)的自由職業(yè)者，最終放棄，回到全職工作，你需要從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮你的客戶關(guān)系。

這意味著要深入了解他們的目標(biāo)和業(yè)務(wù)，而不僅僅是你的項(xiàng)目最初要交付的內(nèi)容?？紤]一下你能從其他方面幫助他們:讀一篇和他們相關(guān)的文章?送他們。無(wú)意中發(fā)現(xiàn)了一款能讓他們更有效率的新軟件?推薦給他們。找到向他們傳遞價(jià)值的方法，你就會(huì)得到更多的工作和推薦。

回頭客很重要，因?yàn)榛仡^客在31-36個(gè)月里的平均花費(fèi)要比0-6個(gè)月多67%。這項(xiàng)研究與電子商務(wù)銷售有關(guān)，但我在B2B領(lǐng)域也看到了類似的模式。這真的是信任的問(wèn)題。一旦你贏得了它，他們會(huì)回來(lái)要求更多。

一個(gè)女人坐在筆記本電腦前和另外三個(gè)人進(jìn)行視頻通話

在更私人的層面上了解你的客戶會(huì)加強(qiáng)你的關(guān)系，贏得他們的信任，并帶來(lái)回頭客。(圖像源)(大預(yù)覽)

花點(diǎn)時(shí)間培養(yǎng)與客戶的關(guān)系，有助于你把他們看作是支付這個(gè)月房租的一種手段，而更多地把他們看作是長(zhǎng)期合作伙伴。

5. 練習(xí)你的自我發(fā)展

如果你和我一樣，在我十多年前剛開(kāi)始的時(shí)候，要達(dá)到前面的四點(diǎn)就像是要爬一座陡峭的山。要真正掌握一項(xiàng)工作并有效地管理項(xiàng)目和人員，需要經(jīng)驗(yàn)、信心和技能。

最主要的是，這很大程度上取決于窺視你的舒適區(qū)之外。與多個(gè)涉眾進(jìn)行視頻通話，管理與客戶的對(duì)話，堅(jiān)持良好的做法(如簽訂合同)，這些都需要一定程度的自信，而這種自信對(duì)很多人來(lái)說(shuō)并不自然。

如果你還在和自信作斗爭(zhēng)，并且已經(jīng)準(zhǔn)備好建立自己的韌性了，那就好好讀讀諸如積極肯定和自信技巧之類的東西。這些“自助”的想法很容易遭到嘲笑，但它們將為你提供切實(shí)可行的工具，切實(shí)增強(qiáng)你的信心，使你成為一名專業(yè)人士。

總之，產(chǎn)品排在服務(wù)之后

網(wǎng)站開(kāi)發(fā)是一項(xiàng)服務(wù)?？蛻魹樽罱K產(chǎn)品付費(fèi)，但他們與你一起工作的經(jīng)歷將被銘記。你如何讓別人感覺(jué)很重要。

引用西蒙·斯涅克的書(shū)，從上面提到的原因開(kāi)始:

“人們買的不是你做了什么，而是你為什么要做。”

如果你想在工作中做得更好，拿更多的錢，同時(shí)也想在工作中得到尊重，那么花點(diǎn)時(shí)間成長(zhǎng)為專業(yè)人士，在如何管理客戶上多花點(diǎn)時(shí)間，這對(duì)你會(huì)有很大幫助。

不管你是準(zhǔn)備從事自由職業(yè)，還是已經(jīng)工作一段時(shí)間了，我建議你花些時(shí)間反思一下你的工作流程和溝通技巧。反思一下到目前為止你是如何經(jīng)營(yíng)公司的，并考慮下一個(gè)三年對(duì)你來(lái)說(shuō)會(huì)是什么樣子。web設(shè)計(jì)行業(yè)的服務(wù)元素正變得越來(lái)越有競(jìng)爭(zhēng)力、越來(lái)越復(fù)雜、越來(lái)越苛刻。但隨著需求的增加，也帶來(lái)了驚人的機(jī)遇。你準(zhǔn)備好了嗎?